起初我做保險的時候也在迷茫，拿著禮物送不出去，或者拿著禮物不知道找誰送，后來通過我的禮品饋贈和不斷拜訪，曾經創下連續10個月，月均推廣1500單的記錄，有些伙伴看到這里認為“根本不可能，一定在說謊”，其實這個數據沒有任何水分，當時創下這個記錄的時候我一個人做了另外一家保險公司市級公司的業務量，如何利用禮品饋贈的？如何約訪的？如何切入的？接下來好好聊聊。
二、業績來源于服務
其實無論您是新業務員還是老業務員，我們都要先聽聽客戶怎么說？
“你說過兩天來看我，一等就是一年多，三百六十五個日子不好過，你心里根本沒有我，把我的保費還給我，我沒忘記你你卻忘記我，連名字你都能說錯，證明你一切都是在騙我，看你今天找我干什么？”
這段文字，步入市場比較多的伙伴一定有所感觸，我們常聽客戶說這句話：“簽完保單，找不到業務員了”“該交保費了想起來給我打電話了”還有就是：“來找我絕對沒有好事，一定是讓我再買保險”
以上這些話，我們經常聽到，做的時間比較久的伙伴您是否也這樣做過？或者兩手撰空拳就跑到客戶家里了?
其實我們只有把服務做好了，才能簽來更多的保單。
三、工欲善其事、必先利其器（臺歷的贈送）
適用客戶類型：老客戶、準客戶。
1、老客戶
① 剛剛簽單的客戶---需要解釋一些客戶對保單疑問，鞏固信任度，傳遞公司利好消息（公司業務方案）和提高專業服務水平。
② 很久沒有聯系的客戶---鞏固老客戶關系，傳遞利好（公司業務方案）、介紹新產品，保單體檢，新單加保機會。
2、準客戶
① 準備買保險的準客戶---加大促成力度。
② 猶豫不決的準客戶--- 通過送臺歷，建立專業的服務形象。
③ 認識很久了，但是一直沒有談過保險的準客戶---通過送臺歷可以直接進入保險話題。
四、約訪秘籍
隨著通訊設備的不斷完善，我們與客戶的溝通工具也有多種：電話、短信、微信。
打電話約訪為上策、微信約訪為中策、發短信約訪為下策。為什么這樣說呢？
因為打電話相對其他兩個策略成功率要高一些；如果沒有客戶電話，就選擇發微信；對沒有微信，電話也不接的客戶，那就用下策---發短信。打電話盡量一口氣說完你的話術，盡量不要給對方緩和的機會，否則他會給你各種理由（一定切記，這是我本人邀約的經驗）
1、老客戶約訪話術
A話術： 感謝您對我的支持和信任，也恭喜您為自己和家人做出了一個明智的選擇，您的孩子擁有你這樣一位有愛心責任心的父親（母親）一定非常幸福。新的一年快到了，我們公司特別制作了精美的XX保險公司臺歷回饋老客戶，既漂亮又實用,放在桌子上還上檔次，您看什么時間有空我給您送過去，您是今天下午兩點有時間還是四點有時間？
B話術：又到新年了，祝福您全家大吉大利，福旺財旺運氣旺！最近我們公司剛剛上市的一款***產品賣得特別的火爆，所以這段時間特別忙，也沒來得及去看您.....剛好我們公司特別制作了精美的臺歷，既漂亮又實用，放在桌子上還上檔次，您是今天下午兩點有時間還是四點有時間？我給您送過來，順便再給您做一個免費的保單體檢。
2、準客戶約訪話術
A話術： 上次我們談的那個保障計劃，我已經打印出來了，我想找個時間給您講解一下，還有就是新年快到了，我們公司特別制作了精美臺歷，既漂亮又實用，放在桌子上還上檔次，您看您是今天下午兩點有時間還是四點有時間？我給您送過去。
B話術：又到新年了，祝福您全家大吉大利，福旺財旺運氣旺！最近我們公司剛簽約的一款***產品賣得特別的火爆，所以這段時間特別忙，也沒來得及去看您.....剛好我們公司特別制作了精美的臺歷，既漂亮又實用，放在桌子上還上檔次，您是今天下午兩點有時間還是四點有時間？我給您送過來，順便再給您做一個保單體檢（如有保單可以說保單體檢，否則最后一句省略，是否明白？）。
五、送臺歷注意事項
1.無論老客戶還是準客戶一定使用二折一法，用兩個時間段讓客戶選擇，這樣成功率高一些；一旦對方答應見面，接著一句萬能詢問句：哥，您的生日是幾月幾號？嫂子的生日是幾月幾號？孩子的生日是幾月幾號？（問完這些資料后做好統計，待會告訴你如何用）
2.建議每天臺歷不要送的太多，一次帶3到5本即可，物以稀為貴，帶多了客戶不會去珍惜，送臺歷要提前對客戶做好客戶分析和將要面對和解決的問題，有質有量的送，有計劃有安排的送，不能盲目的送。
六、如何講述臺歷及細節處理？
一定要凸顯出臺歷是我們公司因為我業績好，獎勵給我的，就這3本或5本，而且一定要表明臺歷非常溫馨也很實用，擺在桌面上也很有檔次，另外在上面也寫上你的聯系方式，告訴客戶可以隨時聯系你，你的手機24小時開機，另外您剛才詢問的生日派上用場了，一定要在臺歷上注明客戶和他的家人的紀念日和保單交費日，都要做溫馨提醒和祝福。
這樣做的目的是為了：1.當客戶后續一年中打開臺歷的時候忽然發現，你再N月以前就把祝福語送給他了，一定很感動，增加對你的信任度和感激之心。2.你知道了客戶的生日以后，后續可以提前做保障的提醒和促成，比如：“您的生日即將來臨，保險早買晚買，早晚都得買，早買早便宜，晚買還不一定能買上的同時而且保費要比今年貴好多。”
七、送臺歷的收獲是什么？
不用我再多說了吧？無非就是1.針對于老客戶可以鞏固他對你的信任度；2.針對于準客戶可以加大促成的力度；3.針對于老客戶可以獲取增加新單加保的機會；4.無論新老客戶都能建立你專業的服務形象；5.增加你和客戶之間的感情；6.通過做保單的整理可以發現客戶的新需求，從而進行保障缺口的分析；7.通過有效的贈送臺歷可以很容易的切入保險主題；8.通過有效的贈送臺歷可以讓簽單的幾率增多；9.送臺歷可以要求客戶轉介紹。
怎么樣?通過我簡單又復雜的啰嗦，您是否忽然發現：“哇，之前的臺歷白送了？”或者之前贈送的方法不對？其實這樣一套方法不單是針對于臺歷而言，針對于目前各家公司的掛軸福、福字大禮包也是依然奏效的，在這里我是以贈送臺歷為例，簡單闡述了贈送臺歷這一塊，后續我還會繼續整理更多的干貨給大家分享，感謝您的閱讀。
